تشمل عناصر التسويق كلا من المنتج، والسعر، والمكان، والترويج، والأشخاص، وتعرف أيضا باسم المزيج التسويقي، ويتم التحكم في هذه العناصر لإضاقة قيمة للأعمال التجارية وتمييزها عن باقي المنافسين، لضمان نجاح الخطة التسويقية.
ويراعى في الخطط التسويقية استهداف جمهور حقيقي في الوقت المناسب والمكان المناسب، لتلبية حاجات السوق وتحقيق أهداف العلامة التجارية من زيادة المبيعات والأرباح، أو تعديل الخطة التسويقية لتتوافق مع متطلبات المستهلك.
ماهو التسويق
يُعرّف التسويق بأنه الدراسة الشاملة للأفكار التجارية وطريقة تنفيذها، بغرض مساعدة الشركات في إنشاء هوية العلامة التجارية (Brand Identity) والتواصل الفعال مع الجمهور المستهدف.
وتشمل وسائل التواصل الفعال مع الجمهور؛ دراسة وتحليل المستهلكين، ووضع مقاييس المنتج أو الخدمة قبل طرحها في الأسواق، وكيفية إقناع المستهلكين بالإستفادة من الخدمات أو السلع المقدمة، مما يضع حجر الأساس لوضع استراتيجية تسويق فعالة.
اقرأ أيضا: ماهي أفضل أنواع التسويق وأمثلة الشركات المطبقة لها؟
ماهي عناصر التسويق
يمكن تفصيل كل عنصر من عناصر التسويق كالتالي:
عنصر المنتج في التسويق
يقصد بها السلع أو الخدمات التي تقدمها العلامة التجارية للمستهلكين، وهي عنصر أساسي في خطة التسويق، ويشتمل المنتج على عدة عوامل ينبغي وضعها في الاعتبار عند إنشاء الخطط التسويقية؛ منها وظيفة هذا المنتج والتعبئة، والتصميم، والضمان، والجودة.
كما ينبغي تحديد الميزات الرئيسية والفوائد التي يتمتع بها المستهلك عند حصوله على المنتج.
ونظراً لوجود العديد من المنتجات الشبيهة في السوق، فإن تحديد نقاط القوة والضعف تساعد على ترويج وبيع المنتج بطريقة أكثر فعالية، ومنها ما يلي:
- تحليل منتجات المنافسين للوقوف على نقاط القصور، والعمل على تجنبها عند إطلاق منتجك.
- التركيز على المميزات والفوائد التي يبحث عنها المستخدم في السلعة، وإبرازها بشكل واضح من خلال الإعلانات التسويقية.
على سبيل المثال إذا قمت بالتسويق لأحد المنتجات الخاصة بالتخسيس، قم بالتركيز على المكونات الفعالة داخل المنتج وفوائدها وطريقة الاستخدام الصحيحة، إلى جانب توجيه الرسالة التسويقية لشريحة العملاء التي تسعى لإنقاص الوزن.
عنصر السعر في التسويق
سعر المنتج من الأمور المفصلية في إنجاح الخطة التسويقية أو فشلها، فالبائع يريد تحصيل أكبر قدر ممكن من الأرباح، في حين يبحث المشتري عن دفع أقل سعر ممكن، ويقع سعر المنتج في منطقة وسط بين مايحصل عليه البائع ومايريده المشتري.
كما يؤثر سعر المنتج على وضع العلامة التجارية أو الطريقة التي ينظر إليها المستخدمين إلى منتج.
فإذا كان المنتج أقل من سعره، فقد يشكك المستهلك في جدوى أو فعالية المنتج، ومن ناحية أخرى إذا كان المنتج أعلى مما هو متوقع، فقد يضع العملاء المنتج في مقارنة مع منتجات شبيهة بسعر أقل، وما لم تكن علامة تجارية قديمة ذات صيت أو شهرة قديمة، فستجد صعوبة في إقناع المستهلكين بالسعر المرتفع.
وتوجد العديد من النقاط التي ينبغي التركيز عليها في تسعير المنتج:
- نوع الصناعة أو المجال المقدم للخدمات، تشتهر بعض الصناعات بأسعار مرتفعة نسبيا مثل صناعة الماكينات ومجال برمجة التطبيقات، بينما تنخفض أسعار صناعات أخرى.
- تكلفة المواد الخام المستخدمة في إنتاج السلع والمنتجات.
- التكاليف الإدارية، وتكلفة المكان، وجميع الأمور المتعلقة بعملية التصنيع والشحن.
- معدل الطلب على المنتج، فكلما ارتفع الطلب زاد السعر.
- الأسعار التي يقدمها المنافسين، ومدى جودة منتجك مقارنة بمنتجات منافسك.
- إضافة خصومات وعروض ترويجية مميزة في العطلات والمواسم للترويج للمنتج وجذب العملاء.
- عائد الاستثمار أو مقدار الربح المتوقع بناء التكاليف والأسعار.
عنصر المكان في التسويق
هل يمكنك شراء منتج أو سلعة من جهة ليس لها مكان أو موقع معروف؟ بالتأكيد لا.
لهذا فإن وجود مكان أو مساحة لبيع المنتجات أو تقديم الخدمات من الأمور الأساسية في خطط التسويق، مع مراعاة أن يتوافق هذا المكان مع طبيعة السلعة المُباعة، وأن يناسب طبيعة السوق والجمهور المستهدف.
ومن المهم النظر في سهولة وصول العميل للمنتج أو سهولة العثور عليه، بحيث تصبح السلع والمنتجات متاحة في أي وقت وبالكمية المطلوبة دون عقبات.
أيضا فإن اختيار المكان الصحيح عامل جذب تسويقي هام، بغض النظر عن جودة المنتج أو الخدمة، قد يكون هذا المكان في مواجهة متجر شهير، أو في متجر بيع للتجزئة، أو من خلال موزع تابع لجهة خارجية، أو من خلال موقع للتجارة الإلكترونية.
ويراعى أن بعض السلع يُفضل العميل رؤيتها ومعاينتها بنفسه قبل الشراء، أو تكون استهلاكية يكثر عليها الطلب يوميا، فإذا كانت السلعة أو المنتج المقدم من هذا النوع، فمن المهم توفير متجر خاص بالشركة، أو التعاون مع متاجر بيع التجزئة، أو موزعين خارجيين.
كما أن تنامي حركة التجارة الإلكترونية وتسهيل طرق الدفع الإلكترونية، أفردت مساحة كبيرة للبيع والشراء عبر الإنترنت، وأصبح وجود متجر إلكتروني على الإنترنت لاستقبال طلبات الشراء إضافة مهمة للاستفادة من السوق الرقمي، وبدونه قد ينظر إليه العملاء على أنه قد عفا عليه الزمن!
خصوصا وأن بعض الخدمات المقدمة أصبح البحث عنها عن طريق محركات البحث ووسائل التواصل الإجتماعي (بدلا من المقار الرئيسية) اتجاها رئيسيا لدى الكثير من العملاء.
اقرأ أيضا:بحث عن التجارة الإلكترونية Ecommerce في الخليج العربي (2022)
عنصر الترويج في التسويق
المنتج المميز والسعر المثالي وحدهما دون ترويج لا يكفيان، يغطي الترويج كل وسائل التسويق لإخبار العملاء بمنتجاتك وخدماتك، وينبغي التفكير في وسائل الترويج وتحديد الجمهور المستهدف عند وضع إستراتيجيتك التسويقية.
أيضا فإن وجود رسالة تسويقية مُشوقة تعرض كافة المعلومات التي تدور بأذهانهم تساؤلات بشأنها مثل المنافع العائدة على المستهلك، والمشكلة التي يحلها المنتج، والسعر، وغيرها من الرسائل التسويقية، تعطي دفعة للمستهلك لاتخاذ قرار الشراء.
الترويج للمنتج من عناصر التسويق التي لابد أن يتم توجهية مباشرةً نحو العملاء المستهدفين.
فمثلاً إذا كنت تعرض منتجا ً للتخسيس للأمهات الجدد ينبغي أن يحتوي الإعلان على فوائد المنتج والنتائج التي يمكن الحصول عليها من خلاله، على أن يتم وضع الإعلان على المدونات أو المتاجر أو صفحات التواصل الاجتماعي المستهدفة للأمهات والأطفال حديثي الولادة، لتظهر أمامهم بشكل مباشر.
وتشمل طرق الترويج للمنتجات والخدمات مايلي:
- التسويق على منصات التواصل الاجتماعي مثل الفيسبوك، وتويتر، وانستجرام، ولينكد إن، واليوتيوب.
- الإعلان عن طريق محركات البحث مثل جوجل وبينج.
- البيع المباشر من خلال الإتصال بالأشخاص (الجمهور المستهدف)، أو عن طريق رسائل البريد الإلكتروني.
- توزيع المنشورات المطبوعة في أماكن السوق المستهدف.
- الإعلان عبر النشرات ووسائل الإعلام المختلفة مثل القنوات التليفزيونية.
- الإعلان عبر وسائل الإعلام المطبوعة بما في ذلك الصحف والمجلات.
- حضور المعارض التجارية المختلفة والترويج للمنتج الذي تقدمه، إلى جانب توزيع عينات مجانية.
عنصر فريق العمل في التسويق
يقصد بفريق العمل مقدمي الخدمة الممثلين في الموظفين، ومندوبي المبيعات، وفريق خدمة العملاء، وفريق الإعلان والعلاقات العامة؛ وكلما ارتفعت قدرة فريق العمل على التعامل بمهارة مع العملاء وتلبية متطلباتهم وحل المشاكل، زاردت احتمالية نجاح الخطة التسويقية.
وينبغي على أصحاب الأعمال التجارية اللجوء إلى التفويض في إدارة المهام الوظيفية، والتخلص من فكرة المحورية حول صاحب العمل، فلا يمكن المضي قدما حتى تستعين بالشخص المناسب في المكان المناسب.
وتمتليء الأرفف بالعدد من خطط العمل المعطلَّة لأن أصحاب الشركات لم يعثروا على الأشخاص المناسبين لتنفيذ هذه الخطط.
بعض الأفكار التي تحقق نجاحا في التسويق
هناك بعض الأفكار التي قد تساعد في إنجاح الخطة التسويقية الخاصة بك، ومنها ما يلي:
- تمييز منتجك أو خدمتك عن المنافسين بإضافة فائدة أو منفعة تفتقر إليه المنتجات الأخرى.
- إضافة هدايا أو عروض وخصومات دورية في المواسم والعطلات لجذب عدد أكبر من المهتمين بتجربة المنتج.
- إجراء مسابقات وتوزيع الجوائز على الفائزين، وهي استراتيجية فعالة ذات تكلفة منخفضة، تزيد من عدد المشاركين والعملاء الجدد وتحقق نتائج باهرة.
- وضع الملصقات التسويقية في الأماكن العامة وفي الشوارع العمومية للفت انتباه المارين.
- الحديث إلى المستهلكين في الأسواق والمحلات التجارية والأماكن العامة، وعرض مواصفات المنتج وتجربة استخدامه أمام الأعين.
- الاتفاق مع المؤثرين (Influencers) على وسائل التواصل الاجتماعي للحديث عن المنتجات أو الخدمات، وعرضه أمام المشاهدين.
- الدمج بين وسائل الترويج المختلفة للمنتجات.
عناصر خطة التسويق الناجحة
هناك العديد من العناصر التي تساعد على وضع خطة فعالة للتسويق، منها ما يلي:
وضع أهداف التسويق
ضع وصفا لما يراد تحقيقه من خلال التسويق، قد يشمل ذلك:
- الوعي بالعلامة التجارية: يتم اللجوء إلى هذا النوع من الأهداف عند إطلاق علامة تجارية جديدة أو شركة ناشئة، بغرض التعريف بأنشطة العلامة التجارية وإفساح مكان لها في السوق.
- تصور العلامة التجارية: هل تريد من جمهورك النظر إلى منتجاتك من منظور مختلف؟ كأن يكون داعما لأساليب الحياة الصحية أو داعما للأعمال الخيرية.
- إضافة منتج جديد أو خدمة جديدة: هل تريد التمهيد لمنتج جديد مستقبلي وطبع صورته الذهنية لدى العملاء؟
- الحصول على المزيد من العملاء: هل تريد زيادة حصتك السوقية وجذب مستهلكين أكثر؟
إجراء أبحاث وتحليلات للسوق
لابد من تضمين تحليل كامل للسوق والمنافسين، والمشاكل الاقتصادية المتواجدة، وحجم المبيعات الحالية، ومعايير الصناعة، والعوائق المحتملة، والموردين أو البائعين الذين ستحتاج إلى الاعتماد عليهم.
وكيف يساعد منتجك أو خدمتك في حل مشاكل العملاء، إلى غير ذلك من التحليلات التي تساعد على فهم السوق بشكل أكثر عمقا.
تحديد الجمهور المستهدف
ينقسم العملاء إلى عدد من الشرائح، لكل منهم احتياجاته الخاصة، لهذا فإن دراسة هذه الشرائح، ومعرفة ما تحتاجه كل شريحة من العملاء وتوفير احتياجاتهم بتفوق على المنافسين، من العوامل الهامة في إنجاح الخطط التسويقية.
تحديد ميزانية التسويق
ضع ميزانيتك بالدولار، وحدد بناء عليها ماهية الخطط التي يمكن وضعها، والخطط البديلة في حال حدوث عجز في تمويل الحملات التسويقية.
تحديد الجدول الزمني لخطة التسويق
حدد الجدول الزمني لتنفيذ الخطة التسويقية على مدار العام، بحيث تتضمن جميع العروض المجدولة بكل التفاصيل وكامل التكلفة، ومتضمنة لزيادة الميزانية التسويقية خلال المواسم والعطلات والخاصة بدفع التسويق إلى أعلى سقف لتحقيق الاستفادة القصوى خلال هذه مواسم الرواج.
التخطيط لأسلوب التسويق المتبع
جوهر الخطة التسويقية هو تحديد كيفية الوصول إلى جمهورك بمراحله المختلفة، وتشمل قنوات التسويق الآتي:
- وسائل التواصل الاجتماعي: ماهي المنصات المناسبة للإعلان عليها؟ وماهو نوع الإعلان المستهدف؟ وماهي نوعية المنشورات الإعلانية (كتابية-صورة-فيديو)؟ ومامدى كثافة النشر الأسبوعية أو الشهرية؟
- البريد الإلكتروني: كيف يتم جمع بيانات العملاء المحتملين؟ وماهو محتوى البريد الإلكتروني المرسل؟ وماهي الرسالة التسويقية المخطط توجيهها؟
- الإعلانات عبر الإنترنت: هل سيتم الإعلان عبر محركات البحث؟ أم داخل المواقع الإلكترونية والمنتديات؟ وماهو نوع المواقع التي سيتم استهدافها للإعلان فيها؟
- اللافتات والإعلانات المطبوعة: ماهي التكلفة الإعلانية لكل لوحة إعلانية أو إعلان مطبوع؟ وماهي أفضل أماكن الإعلان؟ مثلا في مترو الأنفاق أو في الأماكن العامة أو داخل الأسواق الكبري (المولات)
- الإعلانات التلفزيونية: ماهي القنوات التلفزيونية التي نخطط للإعلان عليها؟ وماالذي ستحتويه هذه الإعلانات من رسائل إعلانية؟
رصد وتقييم الخطة
لا ينبغي الاكتفاء بمجرد إنشاء استيراتيجية تسويقية، ولكن لابد من تقييم الخطة باستمرار بما يتناسب مع احتياجات العملاء والتغيرات في السوق.
أيضا فإن كيفية تعرف العملاء على منتجك والوصول إليك، يمكن الاستفادة منها واعتمادها كوسيلة أساسية للترويج مستقبلا.
كما أن متابعة ردود فعل المستهلكين والاسراع في حل أي مشكلة تواجههم، يُلافي مخاطر التأثير على سمعة العلامة التجارية ويرفع من ثقة العملاء.
في النهاية ..
يعد التسويق أمرا حيويا لأي عمل تجاري، وبدون التسويق فمن المرجح أن تكون خطط التسويق عشوائية وغير فعالة.
وينبغي التركيز على أن يكون المنتج ملبيا لاحتياجات الجمهور ومتطلباته، إلى جانب تطوير علاقات طويلة الأمد ومربحة مع العملاء، ويساعدك فهم عناصر التسويق في وضع خطة تسويقية فعالة واستهداف أسواق جديدة بنجاح.